원장 급여는 비용에 없었다: 스튜디오가 스스로 버티는지 계산하는 순서 > 필라테스 칼럼

매달 수업은 다 돌아갔고 입금도 밀리지 않았는데, 월말에 통장을 보면 왜 이것밖에 안 남았는지 설명이 안 되는 달이 있다. 많은 원장이 이 질문을 감으로 처리한다. "이번 달은 좀 괜찮았다", "지난달은 세가 빠듯했다" 정도로 넘기고 다음 달 수업을 또 돌린다. 호주에서 소규모 사업자의 재무를 봐 온 한 컨설턴트는 이런 상담을 받을 때 가장 먼저 묻는 것이 매출이 아니라고 말한다. 스튜디오가 한 해를 버티는 데 드는 돈이 전부 적힌 목록이 있느냐를 먼저 본다는 것이다. 벌이가 적어서가 아니라, 계산을 한 번도 끝까지 해 본 적이 없어서 생기는 문제라는 뜻이다.

1. 지금 어떤 구조로 일하고 있는지부터 가른다

같은 필라테스 일이라도 돈이 도는 방식은 세 갈래로 갈린다. 여러 스튜디오에 출강하며 시간당 보수를 받는 구조는 고정비가 거의 없어 계산이 가장 단순하다. 자기 공간을 작게 열어 혼자 수업하는 구조는 월세와 기구 값이 붙지만, 수업 수와 단가만 맞으면 스스로를 먹여 살릴 수 있다. 강사를 두고 그룹 수업을 돌리는 스튜디오는 여기서 성격이 달라진다. 강사 보수, 보증금과 월세, 보험, 예약 시스템 이용료, 청소와 소모품, 기구 정비, 광고비처럼 수업을 한 타임도 하지 않아도 매달 빠져나가는 항목이 생기기 때문이다. 복잡해질수록 버는 돈이 아니라 나가는 돈이 사업의 성격을 정한다. 지금 내가 세 구조 중 어디에 있는지 분명히 하지 않으면, 다른 구조에 맞는 기준으로 자기 사업을 평가하게 된다.

2. 비용 목록에 원장 급여가 들어 있는가

원문이 제안하는 점검은 다섯 단계다. 앞으로 열두 달에서 스물네 달 동안 나갈 비용을 빠짐없이 합산하고, 그 기간에 할 수 있는 수업의 수와 종류를 공휴일과 방학, 본인 휴가까지 빼고 현실적으로 잡는다. 그다음 수업별 가격과 패키지 구성이 그 계획과 맞는지 보고, 원장이자 주 강사인 자신에게 얼마를 급여로 줄 것인지를 정한다. 마지막으로 예상 수입과 총비용을 나란히 놓고 비교한다. 핵심은 네 번째 항목이다. 많은 원장의 계산에서 자기 급여는 비용이 아니라 "남으면 가져가는 것"으로 처리된다. 그러면 남지 않는 달에는 자동으로 자기 인건비가 0원이 되고, 그 구조는 적자가 적자로 보이지 않게 만든다. 급여를 비용 줄에 먼저 올려놓고 계산해야 지금 가격표가 사람을 고용할 수 있는 수준인지, 사실은 원장 혼자 손해를 메우고 있는 상태인지가 드러난다.

3. 기록이 없으면 판단도 없다

필자가 반복해 강조하는 습관은 거창하지 않다. 사업 통장과 개인 통장을 분리할 것, 수입과 지출을 주 단위나 격주 단위로 기록하고 아무리 늦어도 월 1회는 맞춰 둘 것, 그리고 손익분기점과 현금 흐름이 각각 무엇을 뜻하는지 알아 둘 것. 이 둘은 다른 개념이다. 손익분기점은 한 달에 수업을 몇 타임 채워야 본전인지를 알려 주고, 현금 흐름은 그 돈이 실제로 언제 들어오고 언제 나가는지를 알려 준다. 장부상 이익이 나는데도 다음 달 월세가 겁나는 상황은 대부분 두 번째를 몰라서 생긴다. 한국 스튜디오는 여기서 한 겹이 더 있다. 회차권 선결제가 많아 큰돈이 먼저 들어오기 때문에 통장 잔고가 실제 형편보다 좋아 보인다. 아직 하지 않은 수업은 받아 둔 돈이 아니라 앞으로 해야 할 일이라는 것을, 기록해 두지 않으면 쉽게 잊는다.

4. 할인은 가격표가 아니라 기준선을 깎는다

가격에 관해 필자가 남기는 조언은 네 줄이다. 내가 주는 가치를 말로 설명할 수 있을 것, 가격을 1년에 한 번은 점검하고 정한 가격은 당당하게 받을 것, 지인가와 상시 할인과 물물 교환식 거래를 피할 것, 그리고 필요하면 올릴 것. 할인을 경계하는 이유는 인색해지라는 뜻이 아니라, 깎인 금액이 그 회원에게 새로운 기준선이 되기 때문이다. 한 번 지인가로 다닌 회원에게 정가는 이후 내내 인상으로 느껴진다. 여기서 주의할 점도 있다. 이 조언은 호주의 상담 현장에서 나온 것이고, 가격을 올리면 회원이 오히려 반긴다는 식의 일반화는 한국의 밀집 상권에 그대로 옮기기 어렵다. 다만 올릴지 말지를 정하기 전에, 지금 가격이 비용과 내 급여를 덮고 있는지부터 계산해 보라는 순서만큼은 어디서나 같다.

실전 적용

이번 주에 할 일은 하나면 충분하다. 종이 한 장을 펴고 앞으로 열두 달 동안 스튜디오에서 나갈 돈을 전부 적어 본다. 월세와 관리비, 강사 보수, 보험, 예약 프로그램 이용료, 청소와 수건, 기구 정비, 광고비, 세금과 기장료까지 매달 나가는 것과 1년에 한두 번 나가는 것을 나누지 말고 한 줄씩 적는다. 다 적었으면 맨 아래에 한 줄을 더 추가한다. 내가 올해 받을 급여다. 금액이 떠오르지 않으면, 지금 우리 스튜디오에서 가장 수업을 많이 하는 강사에게 주는 보수를 먼저 적어 놓고 시작해도 된다. 그 합계를 열두 달로 나눈 숫자가, 앞으로 매달 최소한 들어와야 하는 금액이다. 이 숫자를 모르는 상태로 가격을 고민하면 결론은 늘 느낌으로 난다.

마무리

사업이 버티는지 아닌지는 수업이 잘되는 느낌이 아니라 한 장의 계산으로 판가름 난다. 그 계산에 원장 급여가 들어 있지 않다면, 지금 스튜디오를 떠받치고 있는 것은 수익 구조가 아니라 원장 본인이다. 올해 내 급여를 비용 줄에 적는다면, 얼마라고 쓰겠는가.

참고: Create a self sustaining business — The Pilates Journal · Ingrid Thompson · 원문 보기
※ 본 글은 위 원문을 바탕으로 한국 필라테스 강사·원장 분들에게 맞게 재구성한 칼럼입니다. 원문 그대로의 번역본이 아닙니다. 원문에는 통계나 연구 수치가 제시되지 않으며, 본문의 수치는 모두 원문이 제시한 점검 기간과 단계 수입니다. 필자가 운영하는 컨설팅 회사·저서 안내와 특정 회계 소프트웨어 제품명은 제외했습니다.