시간표가 비는 달은 정해져 있다: 비수기를 이벤트로 설계하는 순서
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시간표를 한 해 단위로 펼쳐 놓고 보면, 유독 비어 있는 칸이 매년 거의 같은 자리에 있습니다. 여름휴가가 몰리는 8월 초, 명절 연휴 앞뒤, 연말의 마지막 두 주. 그런데 대부분의 스튜디오는 그 칸이 실제로 비고 나서야 움직입니다. 급하게 할인 쿠폰을 만들고, 신규 이벤트를 올리고, 추천 혜택을 붙입니다. 미국 플로리다에서 리포머 다섯 대짜리 작은 스튜디오를 운영하는 한 원장은 이 순서를 뒤집었습니다. 그는 한산한 달을 사고가 아니라 일정으로 봅니다.
1. 비수기는 사고가 아니라 일정이다
매출이 흔들리는 달은 대체로 정해져 있습니다. 회원들이 갑자기 필라테스에 흥미를 잃어서가 아니라, 휴가를 가고 아이 방학이 시작되고 명절에 본가로 내려가기 때문입니다. 원인이 계절이라면 시점도 예측할 수 있고, 예측할 수 있다면 그 달은 대응의 영역이 아니라 설계의 영역으로 넘어옵니다. 앞의 원장이 하는 일도 결국 이것입니다. 한산해진 뒤에 무엇을 할지 고민하는 대신, 한산해질 것을 알고 그 달에 무엇을 열지 미리 정해 둡니다. 두 달 전에 정하면 회원에게 세 번 안내할 수 있고, 함께할 상대를 고를 수 있으며, 결과가 신통치 않아도 다음 비수기에 고쳐 쓸 기록이 남습니다. 급하게 만든 할인은 그중 무엇도 남기지 못합니다.
2. 할인 대신, 기구가 낯선 사람을 위한 한 시간
그가 비수기에 여는 것은 가격 행사가 아니라 소규모 체험 이벤트입니다. 회사 동료, 운동 모임, 결혼을 앞둔 친구들처럼 이미 서로 아는 사람들을 한 팀으로 받고, 한 시간 동안 매트와 리포머와 체어 세 자리를 돌게 합니다. 한 자리에 다섯 명, 세 자리가 동시에 돌아가니 열다섯 명이 한 시간 안에 기구를 모두 만져 봅니다. 수업이 끝나면 곧바로 보내지 않고 다과와 함께 이야기할 시간을 남겨 둡니다. 이 구성이 겨냥하는 것은 운동 효과가 아니라 문턱입니다. 기구 필라테스를 시작하지 못하는 사람 상당수는 비싸서가 아니라 낯설어서 미룹니다. 혼자 등록해 혼자 배우는 대신 아는 사람들과 함께 한 바퀴 돌아 보는 경험은 그 낯섦을 가장 빠르게 지웁니다. 그리고 이 방식은 가격표를 건드리지 않습니다.
3. 문을 하루 열어 두는 날
또 하나는 스튜디오 앞 공간에서 여는 야외 매트 수업입니다. 스물다섯 명까지 받고, 야외라 목소리가 흩어지니 음향 장비를 따로 씁니다. 여기서 눈여겨볼 것은 인원이 아니라 동네 가게와 함께 연다는 점입니다. 근처 음료 가게가 나와 음료를 만들고, 양말 가게가 이름을 새겨 주는 식입니다. 상대 가게는 자기 손님이 아닌 사람들 앞에 서고, 스튜디오는 그 가게의 단골 앞에 섭니다. 광고비를 쓰는 대신 서로의 단골을 한 번씩 빌리는 셈입니다. 이런 날의 목적은 그 자리에서 등록을 받는 것이 아닙니다. 필라테스를 해 볼 생각이 없던 사람이 스튜디오 문 안쪽을 한 번 보고 가는 것, 그리고 그 사람이 나중에 누군가에게 그날 이야기를 하는 것이 목적입니다.
4. 한국의 비수기는 다른 얼굴을 하고 있다
북미의 비수기가 여름 한 철이라면 한국은 조금 다릅니다. 여름휴가와 명절 연휴, 연말 송년 일정, 한파가 겹치는 1월 중순이 대체로 예약이 빠지는 구간입니다. 더 까다로운 것은 이 하락이 곧바로 매출로 보이지 않는다는 점입니다. 회차권 선결제가 기본인 구조에서는 회원이 나오지 않아도 그달 입금은 이미 끝나 있습니다. 대신 잔여 회차가 쌓이고, 몇 달 뒤 기간 연장 요청과 환불 상담으로 돌아옵니다. 출석률이 떨어지는 달을 그냥 넘기면 손실은 늦게, 분쟁의 형태로 옵니다. 야외 수업을 준비한다면 공원이나 하천부지는 대개 관할 지자체 사용 허가 대상이고 음향을 쓰면 소음 민원 여지가 있으니, 상가 앞 공개공지나 건물 옥상처럼 관리 주체가 분명한 장소가 안전합니다.
실전 적용
이번 주에 할 일은 하나입니다. 예약 프로그램에서 지난 열두 달의 월별 출석 수와 신규 등록 수를 뽑아 나란히 놓아 보십시오. 가장 낮은 두 달이 당신 스튜디오의 비수기입니다. 그중 먼저 오는 달에서 토요일 오전 하루를 지금 달력에 표시하고, 그날 무엇을 열지 한 줄로 적어 둡니다. 처음이라면 규모를 키우지 말고 기존 회원 한 명이 한 명을 데려오는 형식으로 열두 명 정도만 받는 편이 낫습니다. 다과와 이야기 시간은 반드시 남기고, 그날 함께 온 사람의 연락처를 받아 다음 날 사진 한 장과 인사를 보냅니다. 등록 권유는 그 인사에 넣지 않습니다.
마무리
비수기를 없앨 방법은 없지만, 그 달에 무엇이 열릴지는 정할 수 있습니다. 올해 시간표에서 가장 조용했던 달을 떠올려 보십시오. 그 달에 회원들이 기억할 만한 하루가 하나라도 있었습니까.
참고: Beating The Summer Studio Slump — The Core (Balanced Body), Arielle Langhorn · 원문 보기
※ 본 글은 위 원문을 바탕으로 한국 필라테스 강사·원장 분들에게 맞게 재구성한 칼럼입니다. 원문 그대로의 번역본이 아니며, 특정 브랜드·기구 안내는 제외했습니다.
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